盘点创业初期最常见的几大误区：模式同质化

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　　创业是很多人的梦想，但是往往在一开始的时候创业者就会进入到创业误区而不能自拔，今天就把创业初期的误区给大家罗列出来供创业者参考。

　　误区1：有技术就能抓住市场

　　商报记者曾采访过这样一个案例。早在2011年，四川美术学院7个大学生在该校的孵化园内，注册成立了重庆枫香文化传播工作室，并在重庆市“第二届大学生创业大赛”中拿下了一等奖。公司核心成员乔雅君此前告诉商报记者，他们找风投的目的，不光是为了钱，更需要的是“市场经验”。

　　“创业初期，我们认为只要做好了项目，就能树立口碑，并迎来源源不断的订单。”乔雅君说，但随着业务的扩大以及客户层次范围的不断扩大，这样的推广手段就露出了弊端。“尽管我们有为大型企业和公司装修的能力，但我们却不知该用怎样的方法和手段来抓住这些客户。”乔雅君说，引入一套规范化的管理系统和销售系统对他们是当务之急。

　　建议：“公司主要是缺乏专业化的销售体系和销售人员。”三屋创投副总裁戴伟国昨日向商报记者表示。

　　戴伟国指出，创业者在企业成长与发展的不同阶段需要具备不同的素质：企业创建前3年为生存期，创业者对专业领域的领悟能力和开拓能力尤为重要;随后4～10年为成长初期，创业者的管理工作明显加重，需要很强的组织能力和整合、协调各种资源的能力;10～15年以上则进入成熟期和稳定发展期。他表示，从以上案例可以看出，企业正处于从第一到第二阶段的过渡期，创业者应学习当好管理层，并建立一个完整的销售和管理体系。

　　误区2：把控股权让给投资者

　　“中国创业者面临的一大陷阱就是天使很早占去大股份。”作为国内首批天使投资人之一，“创新工场”掌门人李开复曾如此表示。不过，在本报接触的早期项目中，很多创始人却以“太缺钱”或者“不懂市场”为由，干脆主动把控股权让给了投资者。而“热心”的投资者也总以为自己的参与可以给创业者带来更多的支持。

　　3年前，天使投资人王伟了解到我市一所高校的老教授正带领团队研发一种名为“聚丙交酯”的技术。因为看好这一产品的应用前景。王伟以注资600万元和帮忙申请国家扶持资金为筹码与该团队达成合作，并拿到新公司85%的股权。不久后，该公司获得500万元的国家补助资金。

　　随后不断的投入使王伟感受到了成本压力。于是他找到团队的一名核心成员，想给其5%的股权单独合作。消息不胫而走，老教授带着自己的团队撤出了该公司。而核心团队的撤出使公司迅速破产，最后，整个工厂卖了不到100万元，按照股权，王伟仅分得几十万。

　　建议：“天使投资的主体是创业团队，不是投资人。”智基创投合伙人刘琦开昨日接受商报记者采访时指出，创业团队持股比重低，那么回报也低，这样的结果只有两个：一是伤害创业团队的积极性和创造性，加大项目成功的难度;二是，项目出现起色后，创业团队不甘心为别人做嫁衣，从而半途撤退。

　　“创业者不控股一般也有两种原因，一是自己对企业未来都没有信心;二是投资人太强势，过分插手企业内务。这两种情况都给企业的发展埋下了隐患。”刘琦开说。只有项目股权结构主次明确，才不会伤害投资者的主动性，也不会致天使“折翼”。

　　误区3：电商创业者复制巨头模式

　　复制电商巨头们的经营模式，正成为许多创业者掘金互联网行业的第一步。“头等仓”就是其中一个。

　　2011年4月，蒋运强的“头等仓”建立起来了。由于下海之前有着多年的销售经验，蒋运强手中有不少知名快消品的进货渠道。于是，他最初成立了一家与京东商城类似的B2C商城来经营家庭消费品。但令他意外的是，网站上线3个月，几乎一单未接。在亏损了近百万后，蒋运强终于醒悟，小电商与成熟电商拼价格无疑是鸡蛋碰石头。只有切入细分市场，寻找大电商留下的空隙，才能让“头等仓”存活下去。于是，蒋运强将销售品范围细分到了“母婴用品”，同时还在线下开设了实体店，顾客可上门选购。

　　建议：“除非有着足够的实力，否则各位刚进入行业的企业应尽量避免去挑战巨头的地位。”三屋创投副总裁戴伟国表示。

　　他认为，初创型的互联网企业在入行之初最聪明的做法，就是想是否能站在巨人的肩膀上去发展，这样成功的几率才将大大提升。“小型互联网企业可先考虑掌握两种优势：一是设法掌握独家的线下资源，二是掌握关键技术。”戴伟国说，目前各大互联网巨头积极开展的O2O服务, 会与第三方合作。如果小企业能够设法抓住线下资源,未来会有机会与巨头们形成战略合作，或可站稳脚跟。而小企业要掌握足够关键且独家的技术，才有足够的吸引力。

　　三屋创投的合伙人黄潇莹则表示，除了与巨头电商合作，寻找细分市场也非常重要。黄潇莹建议，电商创业者可先做好市场调研，寻求市场最需求的东西，在罅隙中寻求细分市场，专注细分领域，这样成功的可能性会大幅度提高。

　　误区4：有大把专利就有核心竞争力?

　　把“专利”当成核心竞争力，这在商报记者之前采访过的不少项目中几乎是一个普遍存在的现象。年逾80的创业者章传华凭借其利用红甜菜深加工做成的药膳类保健食品饮料产品，一口气拿下了22份专利申请书，其中有7份已在市科委登记。“红甜菜本身具有抗癌、疗养胃病等一系列保健成分，再加上口感良好，只要利用现代化生产和多功能的配方，这样的保健食品饮料在中国一定有市场。”采访中，章传华自信地告诉商报记者。而同样对专利产品所带来的回报信心满满的，还有重庆燕蓝科技有限公司的总经理李克仁。他自己研发设计的遥控钓鱼船和航模，不仅聘请了专业的航模设计师，并且成功申请了航模相关专利4项、钓鱼船2项，据悉，在全国航模580余项专利中，他是重庆“第一人”。

　　建议：“现在有不少人认为产品只要有了专利，就说明这个东西是创新的、有极高价值的。其实不然。”北京同恒源知识产权代理有限公司合伙人赵荣之告诉记者。赵荣之指出，国家每年有上百万件专利，专利虽然一定程度上保证了产品的独创性，但对于风投来说，专利绝对不是第一吸引要素。“专利不等于创新，你有了专利不等于产品是独一无二的。”赵荣之坦言，关键还是看产品或产业是否具备核心竞争力。

　　赵荣之建议，一个企业或者团队在对一件产品下投入成本之前，首先应该对市场情况进行一个摸底调查，了解产品是否有商机，再研究竞争对手的基本情况，清楚自己到底处于一个什么样的位置。

　　误区5：模式同质化

　　创业最避讳的问题同质化，社会已经发展得很完善，想要找出真正创造性的东西很难。业内专家认为，产品同样不可怕，关键是要找出二者间的区别，进行差异化竞争。

　　当前，中国的护肤品市场发展相当迅速，业内预计2012年，中国整个护肤品消费金额达60亿到70亿的规模。这么大的蛋糕，谁都想分一块。在比赛中，便有一队为中草药的护肤品牌，首推内外兼养盈利模式。团队介绍，整个该品牌能将成本控制在10%以下，经过费用剔除后资金的回报率在130左右，盈利模式主要包括互推式营销、连带销售以及资源整合。

　　“项目的可操作性很强，但是市场上同类型中草药化妆品过多，品牌与国内的相宜本草具有很强的同质性。”上海交通大学安泰经济与管理学院副教授余颖建议，创业者应该更多的去考虑如何在草本概念上进行更深的挖掘，找出区别于其他产品的“卖点”，走差异化竞争路线。

　　法国马赛商学院中国区项目主管王华认为，创业初期应该对市场做彻底的分析，包括对自己的客户群体、竞争对手、产品价格等，都要进行全面的思考和战略布局。

　　误区6：定位混乱

　　创业初期最重要的便是自我定位，不仅仅是对公司产品的定位定价，更要对自己的目标群体准确定位。

　　“盈利模式最根本的还是思想。大众透过感觉，透过设计师，看的是历史和文化。公司的产品要彰显特点，这也是一个品牌的精神，而公司本身是要足够的自信，这属于公司思想的一部分。品牌精神和公司思想，二者缺一不可。”诺海蓝国际咨询集团(中国)CEO张肇麟如此告诫创业者。

　　本次比赛中便有一团队主营高端丝绸，团队主要通过大众传媒、分众传媒、活动营销、终端导购等方面打造品牌策略。虽然团队旨在制作高端丝绸品牌，指明在北上广深一线城市开设分店，但对目标群体身份依然定位不清。

　　张肇麟指出，如果企业缺乏思想，品牌就会显得相当单薄，企业应该将丝绸真正人文气质挖出来，才能给客户震撼的感受。

　　针对创业初期的定位问题，现场评委指出，不能把所有人都列为企业的目标客户群，确定适合的目标客户，专注为这批客户做好产品，让他们满意，企业就已经非常成功了。

　　误区7：只追求概念

　　环保、节能等都是近年来比较时髦的产业，一方面拥有政府的扶持，另一方面可持续性价值强。但业内专家指出，企业在寻求“时髦产业”的同时，不能仅仅只看到优势一面，更多应该注重实操性。

　　以绿植幕墙类企业为例，不少企业都将政府对绿色环保型产业的支持为“卖点”，通过拥有政府补贴、品牌使用费、技术咨询费为企业盈利增长点，希望通过技术植入、技术壁垒和资源整合壁垒实现独特的绿植幕墙盈利模式。

　　然而，业内人士在予以肯定的同时指出，创业不能完全只盯紧政府的口袋，最应该考虑的还是企业的真实客户是谁。在宣传产业概念的同时，更多的还应该考虑能否控制成本，在相同的价格上发挥产品独特的环保优势，吸引更多的客户。

　　误区8：销售方面

　　1.对客户的了解不够。

　　许多创业公司对于客户的处理仅仅是将不同的客户分类并简要总结其喜好，但是客户想要的往往是一个特定的市场或服务，对于客户正确的处理方法是以“个人”为单位，企业在面临每一个客户时的挑战都是不同的。一些刚开始创立的企业在投放产品之前对客户的调查研究不够，因此无法满足客户的不同需求。企业初期总是把时间花在了自己的技术和产品上，一味的讨论自己产品如何好，有哪些特点。但是成功的企业往往更看重客户的需求!

　　2.销售工作没有跟进。

　　大多数初创企业对产品的销售模式是，卖了一次后，便不会再跟进，或许有些还会再销售一到两次。创业者为什么不敢一而再，再而三地将产品销售给客户呢?是怕会使客户感到厌烦吗?其实正确的销售方法需要企业有一个积极的销售心态，不主张每隔几分钟就给客户打个电话，但是要适时地跟进客户，跟上客户的脚步直到他们做出决定，要么“是”，要么“否”。这样就不至于流失一个潜在客户。

　　3.销售程序不到位。

　　初期创业者一心考虑如何优化他们的客户界面、客户体验，却很少去思考一下他们的销售漏洞，甚至有些初创企业都没有一个好的销售渠道。销售程序不到位将直接导致客户的最终流失或者根本就无法获得客户!

　　4.价格定位的不准确。

　　有些创业者错误的认为经营的产品越便宜越好，其实不然，低价格虽然可以让公司拥有部分客户，但是也会削弱产品的价值，降低产品的地位，对产品的长期发展是不利。当销售人员将产品推销给客户时，企业首先需要考虑产品的定价是否合理。客户购买的是产品为自己带来的价值，而不是它的价格标签。

　　5.害怕卖不出去。

　　企业创业初期往往将关注点放到产品的销量上，不愿意花太多成本和时间跟进客户，害怕销量下降。销量其实是次要的，重要的是要花时间培养与客户之间的关系，如果能成为好朋友，岂不是多了一个长期的合作伙伴!